Leads y ratios de conversión: Conceptos y métodos de medición

 En Marketing Online

En Marketing Online uno de los puntos más importantes es entender y saber como debemos calcular las conversiones. Estas conversiones pueden ser en forma de ventas directas (Por ejemplo en el caso del ecommerce a través de una tienda online) o bien en forma de Leads para cualquier negocio, por ejemplo, basado en servicios.

Por eso vamos a intentar clarificar un poco estos conceptos y su método de valoración.

¿Qué es un Lead?

En términos de comercialización, un cliente potencial es cualquier persona o entidad (como en un negocio) que esté potencialmente interesada en comprar su producto o servicio. Algunas pistas van a ser mejores que otras.

Un “lead caliente” podría ser de mayor calidad (más listo para comprar) que un “lead frío” que necesita más razones o mayor exposición para conseguir convertirlo en cliente. Por esta razón, un “lead caliente” o “templado” sería comprensiblemente más valioso para su negocio que un “lead frío” … ¿Pero cuanto más valioso?

Exploraremos el valor de un cliente potencial más a fondo un poco más adelante, pero primero hablemos de las conversiones.

¿Qué es una conversión?

Una conversión es cualquier acción que usted defina. Podría ser una compra, una llamada telefónica, envío de formularios de contacto, suscripción a boletines, participación en redes sociales, un período específico de tiempo que un visitante pasa en una página web, reproduce un video, descarga, etc.

Muchas de las pequeñas empresas con las que nos encontramos habitualmente solo tienen una intuición de dónde proviene su negocio porque no han estado rastreando las conversiones.

Conocer su (s) tasa (s) de conversión es un primer paso para comprender cómo se está desarollando su embudo de ventas y qué fuentes de comercialización le están dando un mayor retorno de la inversión (ROI).

Porcentaje de conversiones y cómo calcularlo

Una vez que haya definido las conversiones que desea rastrear, puede calcular la tasa de conversión. Para desarrollar el siguiente ejemplo, llamemos a una conversión una venta.

Incluso si aún se encuentra en la fase oscura donde no dispone de un sitio web propio, siempre que esté rastreando la cantidad de solicitudes que obtiene y el número de ventas resultantes (conversiones), puede calcular su tasa de conversión como tal …

Conversion Rate o Ratio de Conversión = Número total de ventas / Número de Leads * 100

Ejemplo: supongamos que realizó 20 ventas el año pasado y tuvo 100 consultas/clientes potenciales. Su tasa de conversión principal a ventas sería del 20%.

Si realiza un seguimiento de las conversiones de los clientes potenciales del sitio web, su fórmula se verá así:

Conversion Rate o Ratio de Conversión (Online) = Número total de ventas / Número de visitantes únicos * 100

Ejemplo: si realizó 20 ventas en un mes y tuvo 2,000 visitantes únicos a su sitio web, su tasa de conversión sería del 1%.

¿Cuál es el valor de un Lead?

El valor de algo, es lo que vale para ti. Si vende sistemas de riego para césped a un precio promedio de 2.000 € y convierte un Lead en una venta, entonces ese Lead vale 2.000 € para su negocio.

Sin embargo, sabemos que no todos los clientes potenciales terminarán en una venta. En realidad, solo puede convertir 2 de cada 10 consultas en una venta. Eso haría que su tasa de conversión sea del 20% (2/10 * 100 = 20).

Eso significa que puede esperar generar alrededor de 4.000 € de sus 10 clientes potenciales (2 ventas a 2.000 € cada una). Esto se debe a que, en promedio, sabemos que está cerrando 2 de cada 10 ventas, una tasa de conversión del 20%. Esto significa que el valor de un Lead es en realidad 400 € (4.000 € / 10).

Aquí está la fórmula:

Valor del Lead = Valor de las ventas / Número de Leads

El ejemplo anterior es un poco simplista y se podría profundizar mucho más. Como mencionamos anteriormente, algunos clientes potenciales estarán más calificados que otros y también querremos conocer cual es la ganancia real, no solo los ingresos.

Por eso, si quieres que analicemos tu negocio para conocer exactamente cuales son tus fuentes de ventas y poder aumanetar y maximizar tu facturación o tus beneficios, no dude en ponerte en contacto con nosotros para que podamos ayudar a tu negocio.

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