La optimización de la tasa de conversión, a menudo abreviada como CRO, es la práctica de mejorar la tasa de conversión en cualquier publicidad, mercadotecnia, venta u otra práctica comercial que tenga el objetivo de lograr que una persona realice una acción. (La tasa de conversión mide la cantidad de usarios que realizan una acción que es uno de nuestros objetivos).
Por ejemplo, supongamos que envía un correo electrónico donde le pide a los destinatarios que hagan clic en una página de destino para comprar un producto. CRO se enfocaría en hacer que más personas hagan clic en ese correo electrónico (mejorando la tasa de conversión del porcentaje de clics), además de lograr que más personas compren en la página de destino.
CRO (o al menos algunos de sus elementos) también se conoce como optimización de marketing, optimización de sitios web, optimización de landing pages (LPO), Growth Hacking, optimización y pruebas, experiencia del cliente (CX), usabilidad (UX) o experimentación de marketing.
A pesar del uso frecuente de la palabra «optimización», es una disciplina muy diferente de la optimización de motores de búsqueda (SEO). CRO se centra en optimizar el comportamiento humano, y SEO se centra en la optimización del comportamiento de la máquina (Aunque cada vez se pone más por delante a las personas).
El diseño web, la redacción de textos publicitarios y la interpretación analítica son habilidades clave que van de la mano del CRO. Esto se debe a que muchos cambios en CRO están relacionados con el diseño o los copys. Además, la capacidad de comprender el análisis aportará ideas sobre en qué parte del proceso de conversión debe realizar los cambios para tener el mayor impacto, y una vez que haya realizado los cambios, cual ha sido su impacto en las conversiones.
El trabajo de CRO le ayuda a conseguir su objetivos
No se trata de hacer “más cosas” sino de hacerlas mejor. Esta es, de alguna manera, una descripción adecuada para CRO, que se centra en mejorar todos los procesos de mercadotecnia, publicidad, ventas y algunas veces incluso del desarrollo de negocio.
El CRO puede ser extremadamente valioso por esta razón. Por ejemplo, digamos que se gastó mucho dinero en un anuncio relacionado con el Mundial de Rusia 2018 o incluso en publicidad en display para que las personas visiten una página de destino. Si los principios de CRO se pueden utilizar para mejorar la conversión en esa página de inicio, no solo genera más conversiones, sino que también mejora el ROI de todas sus inversiones (es decir, en un contexto tan competitivo como el relacionado con el Mundial, y que, previsiblemente le va a suponer una inversión importante, va a conseguir optimizar muchísimo su inversión).
Esto no significa que la optimización de la tasa de conversión solo se pueda aplicar a campañas y sitios web existentes. De hecho, las campañas de marketing y publicidad y los sitios web pueden ser más efectivos si se construyen desde cero con una mentalidad de CRO.
Pruebas CRO y Test A/B
El CRO y alguna forma de prueba o experimentación (como las pruebas o tests A/B o multivariantes) tienden a vincularse entre sí. Si bien se pueden hacer cambios para mejorar la conversión sin pruebas, muchos profesionales involucrados en CRO hacen cambios que creen que mejorarán la conversión, prueban estos cambios contra el original (es decir, se realiza un análisis estadístico basado en comparación) y luego ven si los cambios realmente producen una reacción en la conversión de los usuarios.
Además, también utilizan la información de esta experimentación de comportamiento para comprender mejor al cliente y obtener ideas adicionales para la optimización de conversiones.
Si bien el CRO y los test A/B siempre se han utilizado en marketing y publicidad, la práctica prevalece especialmente en el marketing digital porque permite cambios rápidos y económicos, pruebas de esos cambios y resultados inmediatos y fáciles de medir. (No es que todos los cambios digitales de CRO sean rápidos, baratos y fáciles. Por ejemplo, un nuevo carrito de compra o el rediseño de una página de inicio pueden llevar mucho tiempo y ser costosos. Sin embargo, también puede mejorar los resultados significativamente).
Metodología de optimización de la tasa de conversión
Una forma de generar unos aumentos progresivos de la tasa de conversión cuando participa en CRO es aprovechar una metodología de optimización del ratio de conversión. En este sentido es de vital importancia la secuencia que utilizamos en Ledmon:
