CRO aplicado a tu modelo de negocio: Primeros Pasos

CRO, Conversion Rate

Todavía muchos responsables de tiendas online, principalmente, creen que el mayor de los problemas para sus plataformas es el tráfico. Disciplinas como el SEO o el SEM son algunas de las más demandadas por responsables de negocio para atraer nuevos usuarios a sus páginas.

Pero en muchas ocasiones se descuida una de las partes más importantes: la conversión. Para optimizar precisamente todos los factores y métricas que intervienen en la decisión de compra por parte de los potenciales clientes de una plataforma online apareció hace algunos años una nueva disciplina. El CRO, acrónimo proveniente de la expresión inglesa Conversion Rate Optimization.

Si lo pensamos fríamente, antes de llevar tráfico a una web debemos haber realizado los ajustes necesarios para asegurarnos de que todo ese volumen va a encontrarse con un destino optimizado que dirija a los clientes a realizar las acciones que queremos que realicen.

Por eso es importante fijar los objetivos de conversión por los que nos vamos a guiar tanto para adaptar nuestra plataforma como para realizar el seguimiento de las acciones que llevemos a cabo y poder valorarlas.

Fijando objetivos digitales

Antes de nada debemos decir que los objetivos que marquemos para nuestro negocio online deben responder, al menos, a dos premisas fundamentales.

  • Deben ser objetivos realistas
  • Definidos temporalmente
  • Deben ser objetivos medibles

Podríamos hacer volar la imaginación, pero creo que lo más adecuado es poner un ejemplo para ilustrar este proceso de definición de objetivos.

Imaginemos que nuestro proyecto es una tienda online donde pretendemos vender nuestros productos. En este caso debemos definir cuales son nuestras expectativas, realistas, de ventas en un plazo digamos de 6 meses y 12 meses. Así, podemos seguir profundizando en nuestros objetivos en base a: Número de ventas, facturación global, beneficio bruto, beneficio neto, ventas segmentadas por tipología de producto…y así una extensa lista de variables que dependerán de la naturaleza de los productos que vendemos y de nuestro modelo de negocio.

Como resultado de este análisis podemos fijar objetivos similares a estos.

Objetivo (Macro) a 6 meses:

13.500 Euros de facturación global

Objetivos (Micro) que nos ayudarán a la consecución:

  • Mes 1: 1000 €
  • Mes 2: 1500 €
  • Mes 3: 2000 €
  • Mes 4: 2500 €
  • Mes 5: 3000 €
  • Mes 6: 3500 €

Desglosando objetivos online

En paralelo podemos trabajar nuestros objetivos en base a transacciones. Si tenemos la previsión (Estamos hablando hipotéticamente y partimos de una situación en que todavía no disponemos de datos reales) que el pedido medio que nos van a hacer, en base al precio de nuestros productos, es de 50 € sabremos el número de transacciones que vamos a necesitar para conseguir nuestros objetivos. Así:

  • Mes 1: 20 Transacciones
  • Mes 2: 30 Transacciones
  • Mes 3: 40 Transacciones
  • Mes 4: 50 Transacciones
  • Mes 5: 60 Transacciones
  • Mes 6: 70 Transacciones

Vamos viendo más claro el objetivo de nuestro trabajo online ¿Verdad?

Y ahora ¿Como trabajamos estos objetivos?

Una vez que tenemos esta tipología de objetivos bien definida podremos definir métricas que nos permitan optimizar nuestros resultados para alinearlos con nuestra estrategia. Algunas de estas métricas, por su importancia, las convertiremos en KPIs, es decir, indicadores clave de negocio, y trabajaremos para su optimización de forma regular.

¿No puedes esperar para empezar a definir tus objetivos e iniciar tu crecimiento online? En ese caso podemos ayudarte y asesorarte en todos y cada uno de los pasos que debes dar en tu estrategia digital. ¡Contacta con nosotros y ve pensando en tus objetivos!

Cómo optimizar la conversión (CRO) de un sitio web

Optimizar Conversión CRO

La optimización de la tasa de conversión, a menudo abreviada como CRO, es la práctica de mejorar la tasa de conversión en cualquier publicidad, mercadotecnia, venta u otra práctica comercial que tenga el objetivo de lograr que una persona realice una acción. (La tasa de conversión mide la cantidad de usarios que realizan una acción que es uno de nuestros objetivos).

Por ejemplo, supongamos que envía un correo electrónico donde le pide a los destinatarios que hagan clic en una página de destino para comprar un producto. CRO se enfocaría en hacer que más personas hagan clic en ese correo electrónico (mejorando la tasa de conversión del porcentaje de clics), además de lograr que más personas compren en la página de destino.

CRO (o al menos algunos de sus elementos) también se conoce como optimización de marketing, optimización de sitios web, optimización de landing pages (LPO), Growth Hacking, optimización y pruebas, experiencia del cliente (CX), usabilidad (UX) o experimentación de marketing.

A pesar del uso frecuente de la palabra «optimización», es una disciplina muy diferente de la optimización de motores de búsqueda (SEO). CRO se centra en optimizar el comportamiento humano, y SEO se centra en la optimización del comportamiento de la máquina (Aunque cada vez se pone más por delante a las personas).

El diseño web, la redacción de textos publicitarios y la interpretación analítica son habilidades clave que van de la mano del CRO. Esto se debe a que muchos cambios en CRO están relacionados con el diseño o los copys. Además, la capacidad de comprender el análisis aportará ideas sobre en qué parte del proceso de conversión debe realizar los cambios para tener el mayor impacto, y una vez que haya realizado los cambios, cual ha sido su impacto en las conversiones.

El trabajo de CRO le ayuda a conseguir su objetivos

No se trata de hacer “más cosas” sino de hacerlas mejor. Esta es, de alguna manera, una descripción adecuada para CRO, que se centra en mejorar todos los procesos de mercadotecnia, publicidad, ventas y algunas veces incluso del desarrollo de negocio.

El CRO puede ser extremadamente valioso por esta razón. Por ejemplo, digamos que se gastó mucho dinero en un anuncio relacionado con el Mundial de Rusia 2018 o incluso en publicidad en display para que las personas visiten una página de destino. Si los principios de CRO se pueden utilizar para mejorar la conversión en esa página de inicio, no solo genera más conversiones, sino que también mejora el ROI de todas sus inversiones (es decir, en un contexto tan competitivo como el relacionado con el Mundial, y que, previsiblemente le va a suponer una inversión importante, va a conseguir optimizar muchísimo su inversión).

Esto no significa que la optimización de la tasa de conversión solo se pueda aplicar a campañas y sitios web existentes. De hecho, las campañas de marketing y publicidad y los sitios web pueden ser más efectivos si se construyen desde cero con una mentalidad de CRO.

Pruebas CRO y Test A/B

El CRO y alguna forma de prueba o experimentación (como las pruebas o tests A/B o multivariantes) tienden a vincularse entre sí. Si bien se pueden hacer cambios para mejorar la conversión sin pruebas, muchos profesionales involucrados en CRO hacen cambios que creen que mejorarán la conversión, prueban estos cambios contra el original (es decir, se realiza un análisis estadístico basado en comparación) y luego ven si los cambios realmente producen una reacción en la conversión de los usuarios.

Además, también utilizan la información de esta experimentación de comportamiento para comprender mejor al cliente y obtener ideas adicionales para la optimización de conversiones.

Si bien el CRO y los test A/B siempre se han utilizado en marketing y publicidad, la práctica prevalece especialmente en el marketing digital porque permite cambios rápidos y económicos, pruebas de esos cambios y resultados inmediatos y fáciles de medir. (No es que todos los cambios digitales de CRO sean rápidos, baratos y fáciles. Por ejemplo, un nuevo carrito de compra o el rediseño de una página de inicio pueden llevar mucho tiempo y ser costosos. Sin embargo, también puede mejorar los resultados significativamente).

Metodología de optimización de la tasa de conversión

Una forma de generar unos aumentos progresivos de la tasa de conversión cuando participa en CRO es aprovechar una metodología de optimización del ratio de conversión. En este sentido es de vital importancia la secuencia que utilizamos en Ledmon:

Lectura de Datos → Hipótesis → Testing → Valoración → Implementación de Cambios → Evaluación

Leads y ratios de conversión: Conceptos y métodos de medición

Ratio de Conversión

En Marketing Online uno de los puntos más importantes es entender y saber como debemos calcular las conversiones. Estas conversiones pueden ser en forma de ventas directas (Por ejemplo en el caso del ecommerce a través de una tienda online) o bien en forma de Leads para cualquier negocio, por ejemplo, basado en servicios.

Por eso vamos a intentar clarificar un poco estos conceptos y su método de valoración.

¿Qué es un Lead?

En términos de comercialización, un cliente potencial es cualquier persona o entidad (como en un negocio) que esté potencialmente interesada en comprar su producto o servicio. Algunas pistas van a ser mejores que otras.

Un «lead caliente» podría ser de mayor calidad (más listo para comprar) que un «lead frío» que necesita más razones o mayor exposición para conseguir convertirlo en cliente. Por esta razón, un «lead caliente» o «templado» sería comprensiblemente más valioso para su negocio que un «lead frío» … ¿Pero cuanto más valioso?

Exploraremos el valor de un cliente potencial más a fondo un poco más adelante, pero primero hablemos de las conversiones.

¿Qué es una conversión?

Una conversión es cualquier acción que usted defina. Podría ser una compra, una llamada telefónica, envío de formularios de contacto, suscripción a boletines, participación en redes sociales, un período específico de tiempo que un visitante pasa en una página web, reproduce un video, descarga, etc.

Muchas de las pequeñas empresas con las que nos encontramos habitualmente solo tienen una intuición de dónde proviene su negocio porque no han estado rastreando las conversiones.

Conocer su (s) tasa (s) de conversión es un primer paso para comprender cómo se está desarollando su embudo de ventas y qué fuentes de comercialización le están dando un mayor retorno de la inversión (ROI).

Porcentaje de conversiones y cómo calcularlo

Una vez que haya definido las conversiones que desea rastrear, puede calcular la tasa de conversión. Para desarrollar el siguiente ejemplo, llamemos a una conversión una venta.

Incluso si aún se encuentra en la fase oscura donde no dispone de un sitio web propio, siempre que esté rastreando la cantidad de solicitudes que obtiene y el número de ventas resultantes (conversiones), puede calcular su tasa de conversión como tal …

Conversion Rate o Ratio de Conversión = Número total de ventas / Número de Leads * 100

Ejemplo: supongamos que realizó 20 ventas el año pasado y tuvo 100 consultas/clientes potenciales. Su tasa de conversión principal a ventas sería del 20%.

Si realiza un seguimiento de las conversiones de los clientes potenciales del sitio web, su fórmula se verá así:

Conversion Rate o Ratio de Conversión (Online) = Número total de ventas / Número de visitantes únicos * 100

Ejemplo: si realizó 20 ventas en un mes y tuvo 2,000 visitantes únicos a su sitio web, su tasa de conversión sería del 1%.

¿Cuál es el valor de un Lead?

El valor de algo, es lo que vale para ti. Si vende sistemas de riego para césped a un precio promedio de 2.000 € y convierte un Lead en una venta, entonces ese Lead vale 2.000 € para su negocio.

Sin embargo, sabemos que no todos los clientes potenciales terminarán en una venta. En realidad, solo puede convertir 2 de cada 10 consultas en una venta. Eso haría que su tasa de conversión sea del 20% (2/10 * 100 = 20).

Eso significa que puede esperar generar alrededor de 4.000 € de sus 10 clientes potenciales (2 ventas a 2.000 € cada una). Esto se debe a que, en promedio, sabemos que está cerrando 2 de cada 10 ventas, una tasa de conversión del 20%. Esto significa que el valor de un Lead es en realidad 400 € (4.000 € / 10).

Aquí está la fórmula:

Valor del Lead = Valor de las ventas / Número de Leads

El ejemplo anterior es un poco simplista y se podría profundizar mucho más. Como mencionamos anteriormente, algunos clientes potenciales estarán más calificados que otros y también querremos conocer cual es la ganancia real, no solo los ingresos.

Por eso, si quieres que analicemos tu negocio para conocer exactamente cuales son tus fuentes de ventas y poder aumanetar y maximizar tu facturación o tus beneficios, no dude en ponerte en contacto con nosotros para que podamos ayudar a tu negocio.